置业顾问：江湖里有他们的高薪传说

（原标题：置业顾问：江湖里有他们的高薪传说 记者调查发现，置业顾问收入的确不少，但付出也同样多）

近日，一则济南售楼小姐年终奖获500万元的新闻，让置业顾问这个广受关注的年轻群体，成了年末时节人们茶余饭后的焦点话题。

其实，500 万的年终奖在全国整个行业内，只是特例。日前，记者采访玉林楼盘的销售人员，了解他们真实的工作、生活状态。在玉林，置业顾问月入万元并不新鲜，他们当中甚至出现了“房哥”、“房姐”。每天，他们拿着激光笔对着模型指点，不厌其烦地向客户介绍样板间的每一个细节，统计每个客户的信息、追踪回访，领着客户跑工地，光鲜背后是艰辛的付出。

人物篇

凌明：从业3年，升至销售主管

接待礼仪细致贴心、能说会道，是凌明给人的第一感觉。“能在这里坚持做下去的人，都是有梦想的，都奔着买房买车。”27 岁的凌明望着售楼中心里忙碌的置业顾问有感而发。

初入社会，凌明的第一份工作是导游，一做便是5 年。善于经营人际关系的他，在这份工作中积累了大量的人脉。2011 年3 月，冲着高收入、高平台，凌明转行做置业顾问，不到3 年，升任销售主管，买房买车、娶妻生子。

置业顾问的收入是房地产行业的“晴雨表”。凌明说，2011 年，他所在的楼盘刚开盘，那段时间，他一天甚至能签销近20 套房子，月收入一两万元并非难事。2012 年，国家针对房地产出台的一系列调控政策，置业顾问的收入也大打折扣，那年对他们来说是“寒冬”。而2013 年，楼市平稳回暖，他们的收入相比2012 年翻了2 倍，对销售能手来说，除底薪外，能拿到3‰的提成，若连续拿到月销售冠军，底薪翻倍，一年收入达十几万元。

刚入行时，凌明买的房子是89平方米，如今，他将房子置换成150平方米的，首付20 多万元。当“房哥”、“房姐”在同行里并不鲜见时，凌明给自己制定的目标是再购置一商铺一车位，为以后的生活铺路，或出租，或自己改行做生意。

李华：入行1 年半平均月收入3000元

“您好！想买什么样的房子？”近日下午，记者刚迈入玉东一楼盘的销售中心，一名年轻帅气的置业顾问就热情地迎上来。

小伙名叫李华，刚毕业时打算考公务员，结果误打误撞于2012 年7 月进入了一口碑楼盘，做起了置业顾问。2012 年，李华所在的楼盘全年销售额近2 亿元，去年，销售额上升至3.2亿元。但楼盘节节上升的销售额并没有让李华的收入随之攀升。

李华说，他们这个行业是靠业绩过生活，提成是1.5‰，每月的基本工资是1200 元。聊起自己最多一个月签销了10套房的记录，李华的神情格外激动，那个月他的收入是8000多元。李华计算过，自己一年平均每个月的收入是3000 元左右，所在楼盘的年销售冠军，年收入近10 万元。

行业篇

高付出与高收入成正比

做过置业顾问，拿过销售冠军，一路摸爬滚打升至销售主管，负责抓楼盘销售和置业顾问培训，凌明对如何成为一个好的销售顾问自有一套方法。

   凌明说，公司对置业顾问的培训分为新人、在岗和末位。从礼仪、包装形象、到房屋结构、楼盘特点，再到观察、定位客户，将自己的接待、谈吐调换成与客户相对应的模式，此外，置业顾问大到国家政策，小到家长里短，都能信口道来。

   在凌明看来，熟记占地面积、套内面积、房间格局、朝向等专业知识，对着沙盘，对着一个客户，一讲就是一个小时，语言还要生动流畅。这些都不是难事，对置业顾问来说，最辛苦的是要长期地维持好客户。他说，房子本身是奢侈品，客户购买时肯定不仅货比三户。“我手上的客户有的是从两年前就开始跟了，他们自己来看过一次房，然后带上自己的爱人、子女来看一次，甚至带着风水先生再来看，但都定不下来。”让凌明哭笑不得的是，有时他去别的楼盘踩盘，还会遇到这些客户。

   “有一次，我一天签销了3套。那天我没来得及吃早餐，上午8时开始接待客户，有一个客户从早到晚去工地看了三四次，到晚上8时多准备签合同了还不放心，我又打着手电筒陪他再去工地看房。”聊起从业的辛苦，凌明最有感触的是，他得主动开口要求手下的置业顾问休假。“假如没卖房的话是不敢休，卖了房的话又是不想休，有的人一个月都不休一天。”

李华也表示，行业的激烈竞争和高压力，让他们不敢休息。让李华觉得辛苦的是陪着客户跑工地看房。“一天跑十几趟，很多客户不是只看某一栋的某一套，都喜欢货比三家，置业顾问也得跟着在灰尘滚滚的工地跑，特别是夏天，出去一次，衣服湿一次。”

    除了提成“灰色收入”是炒房、吃回扣

聊到置业顾问的高收入，身在其中的他们神情各异。记者了解到，目前玉林售楼市场分为两种模式：一是开发商自己组建销售团队，二是开发商另找代理公司来售楼。置业顾问炒房、吃回扣往往出现在前者。

“每个楼盘的游戏规则都会有差异，但总的来说是越小的楼盘，置业顾问炒房的现象就越火。”一业内人士告诉记者，培养一个优秀的置业顾问需要半年至一年的时间，为了留住人，部分楼盘的置业顾问可以从开发商那里拿到优惠的价格。有的置业顾问以“内部价格”买下房子，再以市面价格卖出去，就可以得到一笔可观的收入。

“在玉东，换销售经理是正常的。”受访的置业顾问说，原来，开发商组建销售团队出售商品房时，往往会制定一个底价，市面价一般会高于这个底价。当置业顾问与客户签订的成交价高出底价四五百元时，前者往往会跟客户说，向公司申请折扣，实则与销售经理一起操作这其中的价格。有的置业顾问会与客户平分这部分折扣，有的则“全捞”。（文中人物均为化名）（记者 庞献）